چه نیازی به جذب سرمایه گذار و شریک در استارتاپ بین المللی وجود دارد؟  

موفقیت های چشمگیر اقتصادی برخی کسب و کار های بین المللی و صادرات محور (مانند پیچک و تسکولو ) توسط گروهی از جوانان با پشتکار، سختکوش ، خوش فکر و منسجم ، باعث گردیده که در سال های اخیر، مخصوصا از زمان تشدید تحریم ها و نوسانات شدید افزایشی دلار و ارزهای معتبر خارجی ،  جمع قابل توجهی از برنامه نویسان ، عکاسان ، و متخصصانی دیگر به سمت بنیان گذاری یا توسعه استارتاپ های خود و هدف قراردادن بازار بین المللی به منظور صادرات محصولات یا خدمات سوق پیدا کنند. ارائه خدمات یا محصولات بر بستر اینترنت به جهان ، و هدف قرار دادن یک بازار بسیار بزرگتر و بسیار ثروتمند تر ، مخصوصا با توجه به تضعیف تقریبا همیشگی ریال ، و در نهایت تفریق مخارج ریالی از درآمد های ارزی چنین ک استارت آپ صادرات محوری، به سودآوری چشمگیری می تواند منتهی شود

مزایای استارتاپ های بین المللی صادرات محصولات ، کالا ، و مخصوصا خدمات

حتی در شرایط تحریمی فعلی ، بسیاری از ما می توانیم محصولات یا خدمات مان  را در کشور های ثروتمند تر تا چند برابر قیمت های داخلی به فروش رسانیم ، حال آنکه هزینه های ما اکثرا همان هزینه ای ریالی باقی می مانند و در مجموع چند برابر نخواهند شد ، قیمت چند برابری و تعداد مشتریان ثروتمند چند برابری مربوط به صادرات خدمات و محصولات ما به خارج ، به نسبت بازار داخلی ، سود چندین برابری را نصیب ما می تواند گرداند. این هم برای کسب و کار ها جذاب است و هم برای بخش قابل توجهی از سرمایه داران ایرانی ساکن کشور یا حتی بعضا خارج از کشور

از دیگر عوامل حرکت برخی جوانان متخصص نرم افزار و عکاسی و دیگر زمینه ها به سمت تشکیل استارتاپ های بین المللی خدماتی در بستر اینترنت، می توان به سرمایه اولیه کم مورد نیاز (بالاخص در مورد کسب و کار های فعال در حوزه IT نام برد. شاید شما هم از دسته متخصصان مذکور باشید  و به تازگی کسب و کار نوپای خدماتی خود را راه اندازی کرده اید یا اینکه برای گسترش کسب وکار فعلی خود می خواهید استارت آپ خدماتی محلی ، در سطح شهر ، یا در سطح کشور خود را بین المللی و جهانی کنید و به عبارتی به صادرات محصول یا خدمت خود بپردازید 

رقابت یک استارت آپ خدماتی بین المللی در بستر اینترنت در بازار بزرگ جهانیبرای صادرات و فروش محصولات یا خدمات

باید در نظر داشته باشیم که یکی از دلایل شکست کسب و کار ها در مسیر این گسترش استارتاپ ، جذب نکردن به موقع سرمایه گذار و شریک استراتژیک است. تجربه جهانی نشان می دهد که در سطح جهانی تقریبا همیشه چندین و چند شرکت دیگر نیز وجود دارند که، با استفاده از همان ایده ، استارت آپ های مشابهی را راه اندازی کرده اند و به رقابت با استارت آپ شما می پردازند و چه بسا بعضی از آنان با سرمایه و تجربه  بیشتر و یا ارتباطات موثرتری وارد بازار شده اند 

پس ما، حتی اگر ایده نابی داشته و اول و قبل از بقیه رقبا وارد بازار جهانی شده باشیم (که معمولا اینگونه نیست)، باز هم  بهتر است برای عقب نیافتادن از رقبا در  فضای  رقابتی بین المللی ، تا حد امکان از یک گوشه جهان یا به طور دقیقتر از یک بازار کوچک ( نیش / نیچ مارکت ) شروع کنیم . همچنین بهتر است به دنبال جذب سرمایه گذار و شریک استراتژیک ( که از طرق غیر مالی مانند تخصص و تجربیات و روابط نیز برای استارتاپ ما مفید است)، برای گسترش هر چه سریعتر و بیشتر کسب و کار و یا شرکت خود باشیم

مزایای شراکت در یک کسب و کار بین المللی و صادرات محور

همکاری و شراکت یک کسب و کار یا شرکت با یک شریک استراتژیک ، فرصت های سودآور درازمدتی را برای هر دو طرف فراهم می گرداند. البته مسائل، نگرانی ها، و دغدغه های نیز وجود دارند که در ادامه این مقاله تلاش می کنیم تا به آنها نیز پرداخته و نشان دهیم که چگونه می­توان در جریان گفت و گوهای جذب سرمایه گذار و شریک استراتژیک بین المللی بر آنها چیره شد و احتمال جذب یک سرمایه گذار و شریک استراتژیک مناسب برای کارهای بین المللی خود و صادرات هر چه بیشتر و بهتر محصولات یا خدمات خود را به شدت افزایش داد

وضعیت عموم استارتاپ های بین المللی قبل از جذب سرمایه گذار و شریک استراتژیک

کسب و کارهای نو پا یا فعالیت جدید آنها عموما حتی چندین ماه بعد از وارد شدن محصول یا خدمت به بازار بین المللی ، به سود آوری  نمی ­رسند. در واقع اکثر استارتاپ ها در بهترین حالت بعد از چند ماه می­توانند به سود عملیاتی (قبل از کسر هزینه های ناشی  از سرمایه گذاری مجدد  درآمد در بیزنس ) رسیده باشند. سرمایه گذاری مجدد درآمد ها در کسب وکارهای نرم افزاری عمدتا برای پوشش هزینه های گسترش بازاریابی است. البته در کنار آن، و معمولا در درجه بعد، مخارج دیگر مانند هزینه های مربوط به استخدام و گسترش تیم، و تامین تجهیزات و لوازم و زیرساخت های نرم افزاری و سخت افزاری لازم و انتقال به دفتر بزرگتر نیز وجود دارند

وضعیت اکثر کسب وکارهای نو پا یا فعالیت های جدید کسب و کار در ابتدای کار خود، معمولا شامل نیاز جدی آنان به منابع مالی ، به منظور رشد سریع و توان رقابت با رقبای فعلی (و احیانا آتی ) است. موسسین استارتاپ های جدید اکثرا جوانانی هستند که نه خود و نه خانواده آنان ثروتمند هستند و از طرف دیگر، روابط خاص و رانتی برای گرفتن وام یا قرارداد های پر سود و در نتیجه خروج رانت وار از مشکلات مالی خود ندارند

هدف از مذاکره ، جذب سرمایه گذار استارت آپ بین المللی با چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟

افرادی مثل خیلی از ما ، تنها تا زمان محدودی می توانند با کمک هم تیمی ها و شرکا و دوستان و خانواده یا احیانا حمایت  پارک  علم و فناوری و مرکز رشد دانشگاه محل تحصیل یا سازمانی دولتی، یا حتی بسیاری از شتابدهنده ها / اکسلریتور ها ، بدون از دست دادن سهام و اختیارات مدیریتی خود در کسب و کار ، به رقابت با رقبای قدر جهانی بپردازند. در این راستا، سوای لزوم تزریق سرمایه به میزان لازم، نداشتن حمایت های غیر مالی از طرف شریک / شرکای استراتژیک ، احتمال این را بالا می برد که استارتاپ نتواند به خوبی به رقابت با رقبای بزرگ خود در چهار گوشه دنیا ، که مالکیت آنان بعضا متعلق به شرکت های بزرگ و قوی در آن صنعت است، پرداخته و به زودی از رقبا عقب افتاده و در نهایت کوچک مانده یا حتی از هم پاشیده و شکست خورد

ویژگی های اصلی یک شریک استراتژیک مناسب برای یک کسب و کار صادرات کالا یا خدمات

هدف صاحب کسب و کار نو پا از مذاکره، جذب یک سرمایه گذار و شریک استراتژیک   است که در حالت ایده آل دارای تمامی موارد زیر باشد

تخصص و یا تجربه مکمل در زمینه کاری کسب و کار در سطح بین المللی

دارای روابط و امکانات مفید و مکمل بین المللی  ، مانند حساب های پی پل و بانکی بین المللی

علاقه به صادرات محصولات یا خدمات و همکاری با استارتاپ شما

اعتماد به صاحبین استارتاپ و دادن اختیار عمل و رای مدیریتی به ایشان

انتظار سودآوری در بلند مدت و نه لزوما کوتاه مدت

تعهد و قابلیت اطمینان

سرمایه کافی یا داشتن اطلاعات ، امکانات و یا روابط برای جذب سرمایه کافی

تابعیت مضاعف از  یک کشور در اروپای غربی یا شمالی ، آمریکا ، استرالیا ، یا کانادا برای ایمنی از تحریم ها اعمالی بر علیه ایرانیان و مزایای دیگر آن

 به همین خاطر، ما  با هر سرمایه دار و یا به اصطلاح شتاب دهنده ای نباید وارد مذاکره شده و از جهت انتخاب طرف مذاکره سرمایه گذاری یا شراکت ، باید یک انتخاب استراتژیک انجام دهیم. انتخاب شریک مانند انتخاب همسر به سختی برگشت پذیر است و در آینده کسب و کار ما (که شاید بتوان گفت زندگی ما در چند سال آینده نیز هست) بسیار موثر است

منفعت مورد نظر صاحب کسب و کار صادرات محور از صحبت برای جذب سرمایه گذار چیست؟

منفعت اصلی صاحب استارت آپ ، در این است که بدون از دست دادن حق رای مدیریتی و سهم بزرگی از  عواید مادی کسب و کار در آینده، موفق به جذب سرمایه گذار و شریک استراتژیک بین المللی با شرایط هشت گانه فوق الذکر گردد تا بتواند به رقابت با رقبا و رشد سریع استارتاپ خود و افزایش چشمگیر درآمد های ارزی بپردازد

منفعت مورد نظر عموم سرمایه داران از مذاکره جذب سرمایه گذار چه می­تواند باشد؟

با توجه به تحریم های گسترده صنعتی مالی بانکی نفتی آمریکا علیه ایران و رکود فعلی در بسیاری از صنایع کشور، و در نتیجه عدم سودآوری قابل قبول سرمایه گذاری در این صنایع، بسیاری از سرمایه داران ایرانی قسمتی از سرمایه خود را در قالب سپرده بانکی ارزی ، اوراق قرضه دولتی یا غیر دولتی خارجی اسکناس ارز سکه ملک سپرده ریالی و یا سهام کم ریسک به کناری نهاده و به دنبال موقعیت های سرمایه گذاری با سود آوری بالاتر هستند. منفعت این سرمایه داران در یافتن موقعیت های ناب سرمایه گذاری در استارتاپ هایی که در آینده تبدیل به امثال نمونه های موفق شونود است ، مانند کسب و کارهای  بیشتر شناخته شده ای چون پیچک و تسکولو ، و بسیاری دیگر از استارت آپ ها، که به دلایلی مانند تحریم ها ، با چراغ خاموش بازار ثروتمند و بزرگ بین المللی را هدف قرارداده اند

 به عبارت دیگر منفعت اصلی مورد نظر اکثر سرمایه داران از این نوع مذاکرات، سرمایه گذاری در یک کسب و کار موفق به جهت کسب سود بسیار بالاتر از بازارهای سنتی یا کم ریسک با دوره بازگشت سرمایه کوتاه مدت، در مقابل تقریبا هیچ گونه مسئولیت اجرایی، و تنها سرمایه گذاری و صرف زمانی محدود در هر هفته/ماه، آن هم برای کنترل و پیگیری و نظارت بر حسن اجرای امور است

چند ویژگی سرمایه گذاران نامناسب برای کسب و کار صادرات محور شما

در این بین، برخی سرمایه داران، منفعت خود را در کاهش حداکثری ریسک سرمایه گذاری از طرق دیگری نیز می بینند، ولو به قیمت اجحاف به موسسین کسب و کار ، فشار مالی به استارتاپ و یا القای حس بی اعتمادی یا نا خودی بودن به کسب و کاری ها، مانند سرمایه دارانی که به جای سرمایه گذاری ، وام  می دهند و در مقابل آن بهره ، سهام ، حق الامتیاز مدت دار، سفته و چک تضمین و یا تعهد محضری، به عنوان ضمانت های اجرایی سفت و سخت ، از مالکین فعلی استارت آپ مطالبه می­کنند، و  یا اینکه با ابزار های دیگری مانند گرفتن حق الامتیاز ابدی (Perpetual Royalty) ، برای همیشه خود را تنها در سود و نه در ضرر کسب و کار  شریک می دانند

این دسته از سرمایه داران قاعدتا سرمایه گذار و شریک مناسبی برای کسب و کار ها نبوده و امثال ما بهتر است در صورت مواجهه با توقعاتی از این دست و اصرار بر آنها از سوی سرمایه دار، آنرا به منزله یکی از نقاط ترک مذاکره شراکت بدانیم

منفعت مورد نظر اشخاص ثالث (غایب در مذاکره) از گفت و گوی جذب سرمایه گذار و شریک استراتژیک بین المللی

دقت داشته باشید که به غیر از دو طرف مذاکره، احتمالا ذینفعان دیگری نیز وجود دارند. افراد ( حقیقی یا حقوقی ) که از محتوای مذاکرات یا حداقل وجود آن با خبرند، برای مثال یکی از رقبای استارتاپ که منفعتش در شکست مذاکرات سرمایه گذاری در کسب و کار رقیبش است. مثال دیگر سرمایه دار دیگری است که منفعت او نیز در شکست مذاکره فعلی است تا او این امکان را داشته باشد تا به تنهایی و بدون رقابت، یا با رقابت کمتر ، و در نتیجه با قیمت و شرایطی بهتر، خود، در این استارتاپ سرمایه گذاری کند یا این کسب و کار را که رقیب شرکت زیر مجموعه خود به حساب می آید و فعالیت مشابهی دارد، تضعیف نماید . کارمندان و مشتریان کسب و کار نیز از دیگر ذینفعان مذاکرات هستند که منافع آنان نیز باید در مذاکرات مد نظر قرار گیرد

هم چنین، توصیه می شود که حتی اگر تنها یک یا چند نفر از صاحبین کسب و کار قصد جذب سرمایه یا فروش کلی سهام را دارد، سایر سهامداران عمده نیز که جزو طرف های درگیر   (Involved Parties) هستند و ممکن است در این بین ذی ضرر گردند، با تدابیری ذینفع گردیده و رضایت آنان قبل از شروع فرآیند مذاکرات به جهت سرمایه گذاری (یا فروش کلی سهام خود و خارج شدن از ترکیب سهامداران) جلب گردد

تماس با ما

برای کسب اطلاعات بیشتر و یا مشاوره رایگان در جهت شروع یا گسترش کسب و کار نوپا یا استارت آپ بین المللی خود و صادرات محصولات یا خدمات خود به بازار جهانی ، زیر ساخت ها و شرایط لازم و چگونگی انجام امور مربوطه ، می توانید با ما تماس بگیرید